——访北京微链道爱科技有限公司总经理张宇
北京微链道爱科技有限公司总经理张宇
2016年,一场旷世人机围棋大战令世界惊叹:谷歌开发的人工智能软件“阿尔法狗”战胜了世界围棋冠军李世石。这一结果让人们切实感受到了人工智能即将呼啸而来,未来它将会在各个领域落地生根,并繁茂发展。
“正是看到了人工智能技术的成熟,并且预见到人工智能技术必将为各个产业带来巨大的机会。为此,我们几个志同道合的朋友在2016年就开始筹办公司,并于2018年正式成立了北京微链道爱科技有限公司(简称微链科技)。”微链科技总经理张宇在接受本刊采访时表示,“我们成立微链科技的初衷,是想通过AI技术为机器人赋能,我们致力于成为机器人3D视觉领域的领军企业。”
领先优势
事实上,无论从产品的技术成熟度、产品的各种功能以及在实际应用中的效果来看,微链科技都处于行业内的领先水平。
首先从技术方面来讲,“微链科技并没有采用开源算法以及第三方公司的一些算法包,而是拥有自己的底层核心算法,这也是我们与其他公司不同之处。”张宇介绍说,“微链科技的研发中心位于人工智能的发源地加拿大,那里聚集着很多像图灵奖获得者包括像Hinton那样的人工智能领域的鼻祖。在这样一个技术领先的氛围中,微链科技在算法开发方面同样处于行业领先水平。微链科技在算法端非常强大,创始人之一邓志伟博士研发的稀疏神经网络算法,可以在小样本的情况下,实现类似于大样本、大数据这样的深度学习;同时还可以实现在点云缺失的情况下,通过算法补偿来弥补点云缺失情况下成像不足的场景。这也是微链科技在算法方面的独特技术。
在硬件相机方面,微链科技的相机也拥有自己的独特技术,比如HDR多重曝光技术,能有效降低工件表面反光带来的干扰。“另外,我们的相机帧率目前可以做到10fps,储备技术能做到30fps。相比于市场上3~5fps的主流帧率,我们还是有明显领先优势的。”张宇说,“因此,用我们相机拍摄运动物体,能获得非常好的成像质量。”
为用户打造最佳实践
目前智能工厂的大潮,正促使带视觉功能的机器人在产业中大规模的部署。但是,在将3D视觉技术与工业机器人相结合、部署到实际应用中时,遇到的一个最大的问题就是:技术如何落地,实现应用化。换句话说,就是“如何将3D视觉+机器人这种先进的技术组合,成功部署到实际应用中,打造最佳实践场景,解决实际问题。”谁能把用户端的最佳实践做好,谁就能在市场中胜出;因为用户关心的是问题能不能以最便捷的方式解决,并不关心用什么技术。
所以,能否帮助用户打造解决问题的最佳实践是关键。
微链科技能够提供从核心算法到3D相机的软硬件产品组合,为客户提供一站式的一整套解决方案,这相比于只提供相机或只提供算法的供应商而言,也是一种优势。因为从用户端来讲,将来自不同供应商的相机和算法相匹配,在契合度方面可能会遇到麻烦,这就好比在别人的地基上盖房子,一旦地基有问题就要寻求帮助;而自己掌握底层算法,则便于在开发中做出各种调整。
从产品的易用性来讲,“我们的图形界面完全采取无编程无代码型,完全图像化,界面简单,没有经验的使用者也能在短时间内上手。我们产品的平均调试时间都在一周以内。这能大大减少用户的调试时间,提升效率。”张宇介绍说,微链科技除了在底层算法和相机产品方面的特色外,同样很重视客户服务理念。特别是针对大客户,微链科技有自己的一套服务体系,能让用户最短的时间内掌握产品,及时响应用户反馈,将产品技术和用户需求真正连接起来,为用户创造最佳实践效果。
目前,微链科技的产品已经应用到汽车、汽车零部件、白色家电、物流、电子制造等行业,具体的应用包括无序上下料、乱序分拣、打磨抛光、焊接、视觉引导的装配以及涂胶、拆码垛等。“其中比较有代表性的客户是德国某著名的汽车零部件提供商,主要做汽车座椅、门窗等,我们提供座椅零部件上料的应用。”张宇介绍说,“这是目前我们看到的业界最复杂的3D识别解决方案,它应用了多相机结合机器人处理不同的来料状态,有乱序的,有叠压的,有顺序的。这是一个相当复杂的应用场景。我们提供的解决方案,投入产出比非常高,基本上客户一年左右就可以收回投入成本。”
市场发展与规划
目前,国内3D视觉正处在市场爆发期。从行业规模来看,有数据显示,到2023年,中国3D视觉的市场规模将超过30亿,到2025年将达100亿。“事实上,这个预测还是偏谨慎,实际规模可能远大于此。”张宇说。
对于目前市场上3D厂商盈利难的现象,张宇表示,这是事物发展的正常过程,前期市场规模小,成本高,盈利自然不容易。但是,3D视觉的行业应用也有自身的特色,就是存在头部、腰部和长尾客户。头部客户,不担心成本,更看重应用结果,服务这类客户的利润高;腰部客户,对性价比考量非常高,服务这类客户,付出的成本较大,但收益不是很高;而长尾客户,资金有限,暂时应用的可能性较小。这个市场的发展需要一个过程,逐渐从头部客户到腰部客户,再到长尾客户,这样整个市场就逐渐做起来了。
针对这三类不同的客户,谁能将自身的产品和技术很好地与客户需求结合好,以最佳方式实现落地应用,谁就能赢得市场。“这个行业的本质上是应用行业,不是单纯搞研究,最终是要创造价值的。能提升用户的投入产出比,帮助客户解决实际问题并盈利,才是关键。”张宇总结说。
谈及微链科技拓展市场的商业模式,张宇表示,“我们商业模式是两条腿走路。一条腿是直销,深耕一线客户;另一条腿是拓展代理合作伙伴,在未来两年内再拓展30家核心渠道合作伙伴。
在直销方面,重点做标杆客户和标杆应用,比如像西门子、奔驰、特斯拉、奥克斯、美的 这类客户,都是国内外的一线厂商。“在做标杆客户的同时,也在做行业有代表性的应用场景,以此来树立微链科技的品牌,因为这些一线品牌能给我们自己的品牌创造成功案例。”张宇说,“另外就是做最佳实践,我们不能闭门造车,我们要把用户真实的需求反馈给研发端,根据用户真实的需求来优化迭代升级产品。本质上说,在这个过程中,我们一方面是创造成功案例来打造我们的品牌,另一方面,我们也可以让后台技术研发更贴近用户的需求和应用。”
在代理伙伴方面,“我们通过渠道、区域代理商、战略合作伙伴以及集成商来实现区域和行业的覆盖。渠道合作伙伴有客户关系、资源、工程师、技术人员和我们合作。另外一方面,我们也提供自身的算法引擎给第三方,像创新奇智等人工智能公司,在3D视觉这块也会使用我们的算法引擎,还有一些公司会使用我们的3D相机,这些合作都能提升我们在全行业的覆盖。”
“这就是我们的市场布局规划。我们希望用3D视觉技术为工业机器人赋能,在机器取代人的工厂升级改造中,真正让客户能享受到技术所带来的实际好处。”张宇总结说。